说说我为什么站台最近很受争议的今良造酒
最近辉月一波的事闹得整个酒圈沸沸扬扬，前后有多位白酒主播去参加了，事情也产生了二次发酵。对于这件事，跟我无关，我也不想去参加了。但这个事情的二次发酵已经牵扯到了今良造，今良造跟我属于合作伙伴关系，不少人留言要我放弃与酒厂的合作，针对此，我觉得我有必要进行一些解释及说明。
对于这一事件，目前并不可能影响我与酒厂的合作。我选择与今良造合作，看重的是酒厂产能大、资金链稳、基酒能稳定输出、酱酒价格实惠公道。当然酒厂确实在营销、渠道服务、沟通协调上有不少短板，但这些短板是可以协调解决，同时我也可以在这方面起到帮助作用，正是因为这些，所以我选择与酒厂深入合作。
下面的文章，我先来剖析不少人对今良造的质疑，再说我为何需要跟今良造进行深入合作。
当前短视频平台对今良造的攻击和质疑，主要在这三个方面：1、这个事是今良造自导自演的闹剧，目的是宣传自己的品牌；2、今良造背信弃义，私下跟一波签独家，没有告诉辉月，这种酒厂不值得合作；3、今良造收买、利用测评主播的酒评，抬高川酱，打压黔酱。
关于第一个观点，发展到现在，大家也看到了，舆论的二次发酵对今良造的负面影响是最大的，酒厂的官方直播间总有人留言质疑，甚至是谩骂攻击，我、一波和辉月在橱窗上面带的今良造货也受到了影响。除此之外，这件事情也曝出了今良造达人之间协调沟通等事没做好，如果是酒厂自导自演，根本不会以这种形式呈现。
关于第二个观点，这一点我不否认，酒厂在中间的处理没做好。这段时间，我在电话中跟酒厂说了，这一事件平息之后，我们要深刻反思。对于酒厂来说，未来是想做品牌招商，招商则涉及到有很多酒商代理你的产品，酒商之间会有竞争会有合作，这更需要酒厂做好服务与协调。
当前与酒厂合作的三位达人中的两位开始互撕，而且还是因为你们的产品，不管谁对谁错，酒厂中间都有一定的责任。从长远角度，如果连几位达人都协调不好，以后开始招商，面对众多酒商，如何协调？
除了达人、酒商之间的协调，在合作者选择及产品服务定位上，酒厂须有清晰的思路，在一些合作、条款的制定上，首先要想这个合作会不可能影响自己其他的合作伙伴，如果有影响，该怎么样沟通和规避。在与人合作的沟通中，我们该把规矩放在前面，困难想到前面，而不是啥事先一口答应，待到麻烦到来时再想办法公关。
关于第三个观点，这个很有意思。不过话又说回来，圈里确实有许多给今良造酒好评的主播，有些还是行业内的专业主播。而这也让人怀疑，这些主播是不是跟酒厂有联系。在抖音圈，哪些人跟今良造酒厂有联系我都知道。这里面确实存在一些给今良造酒好评，但却与酒厂无关的主播，他们因为这一些酒评也被卷了进来。
其实简单来说，我们做酒评，不管自己想不想站台，自己想不想充值，但最后都会产生充值的效果。也正是因为如此，我在视频平台很少谈论小品牌酒，即便是跟我有合作的今良造酒。
从我的角度，我的言论、观点确实有打压黔酱的效果，要说打压黔酱第一线，我肯定榜上有名。不同于其他主播给今良造酒好评，茅台镇酒差评带来的打压效果。我更喜欢从产业角度讲这件事，因为在我看来，从产业角度解读比酒评更有宣传力、号召力。对于酒评，深入来说，懂品酒的人才能产生共鸣，对于大多数不懂品酒的消费者来说，酒评只是一种宣传手段，消费者很难与品酒者的酒评产生共鸣。
从某一方面，我从产业的角度解读今良造酒会对贵州中小品牌酱酒的冲击更大，因为这能够说得明白，而这也是我为什么愿意长期站台今良造的原因。
首先来说说茅台镇，茅台镇酱香散酒平均比四川宜宾、成都产区酱酒贵2倍。原因如下：
第一，茅台镇多数酒企近6年有扩产，扩产意味着酒厂要买地，建设厂房。然而茅台镇寸土寸金，地价这些年一直在上涨，相比在四川扩产，茅台镇扩产成本更高。对于酒厂来说，扩产是一项大投资，这些钱都是通过融资和贷款来做，最后只可以通过卖酒还回，这是拉高茅台镇酱酒的第一大原因。
第二，茅台镇多数酒企都有做线下品牌，不少酒企运用的是传统方式，传统方式做品牌有很多广告、活动费用，这也是拉高茅台镇酱酒的第二大原因。
第三，这里的劳动力、物流、窖池税、环保费用等各项费用都比四川高，这是拉高茅台镇酱酒的第三大原因。
第四，茅台镇当地为提升整体形象，提高了生产门槛，致使许多小厂关停、被并购或融资扩产，这一操作消灭了这一地区安心酿好酒的小厂。在这里，能安心酿好酒的都是大厂，由于大厂有一定的品牌力，因此他们的酒不会便宜卖出。而这也斩断了这一地区小厂便宜卖好酒串价的后路。
因此在茅台镇，多数酒厂是高负载运作，之前酱酒行情好，茅台镇火热，这种玩法还能正常进行，现在酱酒行情不景气，这些酒企高负载运作很危险。最近的茅台镇，一些酒企资金爆雷，一些酒企断臂求生，还有一些酒企连今年重阳节下沙要买高粱的钱都没有备好……由此可见，茅台镇有些酒企的经营状况十分艰难，这些酒企的酒品质越来越差毫不稀奇。
说到这里，要说我踩黔酱，踩的是这些年疯狂融资，品牌没做出来，负载率奇高的酱酒企。对那些基础实力很强的酒企，你觉得我踩得动？与其说这些中小酒企被我踩，不如说它本身就虚弱，稍微一点揭露便能产生打压其发展的效果。
其实在茅台镇，早期入局、近期没怎么扩产，资金链稳定的酒企过得非常滋润。比方说钓鱼台酒，虽产能不大，但赚得多，这一轮白酒调整虽对其有影响，但伤不到筋骨。因此，对于茅台镇的酒企，打铁还需自身硬。如果你自己的资金链不稳，债务率高，你花再多的钱做广告、请公关是没有用的。
再来说说我为什么站台今良造酒厂。其实四川有很多原酒企，但今良造有个优势就是资金链很稳，原因是酒厂的第一大股东是白云边。白云边是酒企，不同于其他资本，其实白云边对今良造的投资是一个长周期的投资。而在白酒领域，很少有这样长周期、专业白酒的投资。很多投资就是逐利、逐暴利，这也导致许多被投资酒企多舛的命运。
除此之外，今良造是有浓香和酱香酒酿造的原酒企，这个在宜宾、成都、德阳产区并不多。泸州产区酿酱香的原酒企较多，但大多分布在在赤水河下游古蔺片区，而这一地区酱酒价格也比较贵，许多酒厂近期也有融资扩产。
说到四川酱香原酒，除泸州以外，宜宾、成都（邛崃、大邑）产区的酱香原酒起步较晚，七八年前，这里的酱酒酿造技术并不成熟，许多酿出的酒平衡度不好，酒体失格。随着这几年一些酒厂的工艺改进，有些酒厂能酿品质不错的酱酒。今良造属于宜宾比较早酿酱酒的原酒企，毕竟其股东是白云边，属兼香型酒，也有酱香原酒需求。随着这几年酒厂酱酒酿造技术成熟，也批量出了品质不错的酱香原酒。
更重要的是，今良造酒厂不怎么做广告，几乎没有线下营销，整个酒企的营销处于起步阶段，而这也是我好进入做长期合作的一个时机。换句话说，如果酒厂线上线下布局很稳，当时我再进入，确实没有太多可操作的空间。
其实我与今良造的合作，主要是想做线下，毕竟线下才是酒厂品牌力崛起的核心。对于线上，我其实想低调做，主要是线上市场之间的竞争大，容量有限，过于高调会造成反噬。只是没想到不少测评主播的测评太给力，让这个反噬来得紧急而凶猛，所以我摊牌不装了。
下面我来剖析一下为什么辉月一波的矛盾可以二次发酵，引来众多主播参与，许多人集火今良造。
第一，一些主播的酒评把今良造的酒质抬得很高，而今良造酒价格卖得便宜，这对中小品牌酱酒的冲击是很大的。实际上对于这一事件，我曾说过，即便我们自己内心觉得今良造酱酒品质好，有性价比，在网络上还是要低调。钟子酿能对比红运郎30的话可以线下说，因为线下的酒商认可这个酒质之后，他可以定这个档次的原酒，利用他的话术和品鉴引导，在自己的私域市场，将这个档次的酒卖到1000多块钱，从而赚暴利。
但这个话如果在网络站点平台公开说，冲击了中小品牌酱酒，没有带今良造产品的带货主播，因为这些主播的中小品牌酱酒销售受到了影响。所以当辉月一波开撕，许多带货主播，中小酒商都会站在辉月的角度对一波开火，同时也会把话题的矛盾转向今良造，说这家酒企是没有诚信、没有节操的酒企，过河拆桥，花钱请达人写酒评打压黔酱。
第二，今良造线上产品的广告宣传基本是靠裸价，以性价比的方式吸引达人推广带货，以分利的方式给达人创造收入。这种玩法适合测评主播，并不适合带货主播。除此之外，虽然今良造酒厂灌装的酱酒品质好，但却只能给会品酒的消费者产生共鸣，不会品酒的消费者照样不能理解这款酒的品质和性价比好在哪里，随着质疑的声音慢慢的变多，他们会对这位主播的公正性和专业性产生怀疑。然而大多数消费者不会品酒，所以这个玩法确实能吸引有情怀的品酒主播参与合作，但远期也会给这些主播带来极大的争议。
而这也是今良造在这一事件之后被许多中小酒商、中小酱酒企、带货主播集火攻击的原因，因为今良造崛起对他们的生态是有破坏性影响的。
不过对于今良造的这一玩法，有助于测评主播沉淀粉丝，对于会品酒的消费者，大多认可今良造的性价比。
因此我跟今良造合作，在于酒厂没多少负债压力，酱酒工艺成熟，能够稳定出糯高粱坤沙酱酒，不在赤水河产区，没有被资本热炒，不做广告，线下营销没有布局，酱香原酒溢价低。而我则可用自己的流量、经验、各类资源与酒厂匹配，产生销售。与酒厂一到，梳理营销，布局线下，共谋未来。
说到这里，说说我的变现定位。我的变现首先是筛选酒厂、渠道商，然后与合适的酒厂、渠道商建立长远的合作伙伴关系。因此我的合作是深度合作，站台也是深度站台，我的目的是十年之后与我合作的酒企能够起来，这样回顾起来，不管我现在有多大的争议，以后别人都会钦佩我的眼光。
今良造的优势我前面说了，资金链稳定在原酒企和中小品牌酒中是个很大的优势，稳定的品质及产能输出是锦上添花。至于酒厂，别的地方确实有不少问题，但那都不是个事。
其实当前的大环境，是白酒资源越来越往头部酒企集中，大品牌酒越来越强，中小品牌酒和原酒企越来越弱的大环境。而大品牌变强，也对渠道产生了深远影响，变强的大品牌可以直销，不需要传统渠道的一代二代，因此在这样的一个过程中，其实会淘汰很多传统渠道。
对于这一变化，跟几年前的啤酒一样，当前五大品牌啤酒垄断了品牌啤酒将近85%的市场，然而在啤酒发展成这样的过程中，孕育出来了一个新的啤酒市场，这一个市场便是精酿啤酒。精酿啤酒做的是品质、私域，卖的是高价。
对于白酒，未来的渠道变化也是私域，私域不需要品牌，需要的是品质好、价格合理、供给稳定的原酒。这在酱酒赛道基本淘汰了茅台镇80%的酒企，因为这些酒企资金链不稳定，负债高，做品牌，产品溢价高。而这也是我最终与今良造合作的原因。
说到我跟今良造的合作，不是简单的在线上卖点酒，更多的是与酒厂梳理政策，以灵活的方式，全私域一对一服务大C端和B端客户，其实这些客户产生的价值，才是我在今良造方面获利的大头。至于我的直播间成为今良造专场，实际上也是通过这一种方式曝光，并从产业角度解析，让更多的人了解今良造，让更多的酒商、团购客户定制今良造产品。
从我的发展角度来讲，必须这样做，平台直播带货，广告收入再高，你也是在为平台打工，最终你还要把这些资源转化为私域，私域做稳了，你才真正做稳。至于平台打工，平台今天可以让你流量飞起，明天可以让你账号丢失。而这也是我在当前大量主播质疑今良造的大环境里，敢为今良造发文的原因，因为我的利益大头不在这，我的资源很分散，我还可以化被动为主动，让一些想找好酒的人关注今良造酒。
说到这里，有人会说，你说了这么多，前面只说了今良造有问题，要反思整改，但也没具体说酒厂有哪些问题，你是不是避重就轻。其实不是我避重就轻，在与酒商合作上面，我就来说说今良造的弱点，这些弱点决定了我们需要以怎样的形态与酒厂合作。
与今良造酒厂合作两年，他们的问题有不少，归根结底还是用原酒企的思维做品牌酒，酒企各个部门匹配的是原酒企的运作模式，但这种模式并不适用品牌酒企的发展。当然对于今良造来说，比较好的是酒厂并没有花大资金铺广告，请营销公司做产品，这样的形式投入大，如果酒厂本身很多不匹配的话，无异于浪费钱。
当前今良造的营销都是酒厂自己人在做，有些地方确实很捉急，但这也算积累经验的过程。
第一，酒厂经营销售团队、营销协调都很一般，好在酒厂谨慎，营销部门都在摸石头过河，而这也导致酒厂品牌发展慢。营销协调一般，也导致酒厂三位主播中两位发生矛盾。
第二，酒厂各个部门缺乏专门协调的机制。对于原酒企，原酒销售不售后，主要销售给品牌酒企，中间不需要服务，因此原酒企的各个部门独立性较强，相互之间协调较少。但对于品牌酒企，服务的是经销商，经销商需要的服务面多而广，很多时候，很多业务都需要各个部门、各个专业口配合。传统原酒企，部门之间的配合需要领导发话，对于这一套模式，并不适合品牌酒企，一般来说，酒企要建立一个秘书部门，级别高于各个部门，主要起协调生产、服务酒商的作用。
第三，酒厂一些基础设施并不匹配酒商的服务需求。比方说酒厂的灌装线，对于原酒企来说，主要卖散酒，不需要很多灌装线，但对于品牌酒企来说，灌装线一定要充足。灌装线要同时满足品牌酒和定制酒的需求。
第四，酒厂线上产品卖价过低，导致线下营销难以操作。今良造线，这一些产品的让利点低，所以线下酒商没有很好的方法参与营销。除此之外，这也会影响今良造商标定制产品的销售。试想一定制酒商，想把定制酒价格卖到500元，结果今良造官方旗舰店酱酒的最高挂价也只有四百多，那么这位酒商是没法把酒卖到500元的。毕竟线上挂价低给消费者就是一个低端酒的心理暗示，你卖价贵了，消费者就觉得你在坑他。
所以我说今良造的线下营销暂时不要考虑以今良造的商标来推，除非线上产品涨价。但线上产品涨价肯定会损失线上消费者，这种涨价的前提是酒厂积累了足够的线下酒商，然后涨价并招商推广。
那么我跟今良造的线下服务其实是回归到了酒厂的老本行：卖散酒，因为这个对于酒厂是专业的，也不需要协调酒商之间的事。只是不同于之前的是，之前批量卖给大酒厂，现在是卖给中小酒商，卖给中小酒商溢价高一点。不至于几千吨酒一口价卖给大酒厂，一斤只赚几毛钱。当然这种销售服务也多一些，不同档次、不同需求量几块到十几块的溢价合理且正常，这总比一些品牌酒几百块钱的溢价要好。
当然这种卖散酒的核心逻辑是建立与酒商的关系。与此同时，酒厂慢慢梳理内部关系，增添设备，提高营业销售人员工作经验，使其具备线下做品牌的条件。届时，我们再来梳理酒厂积累来的酒商资源，利用政策调整转型做线下品牌。
对于酒商来说，当前大环境也是一个转型。面对大厂嫡系涨价、降质、渠道库存大、卖了不赚钱、时常被查串货、钓鱼执法的大环境。不少酒商也想做自己的产品，做私域市场。然而在茅台镇，没实力的大商拿不到好资源。中小酒商如非要茅台镇酒企资质定制，确实可以去其他产区找点性价比好酒。
也正是因为如此，今年找我了解川酱并做私域定制的朋友特别多。因没有办法，大厂压着中小酒商没有利润，大厂的最终目的是走直销，他们就是在淘汰传统经销商，而这也逼着传统经销商不得不找新方向，做私域。
总的来说，这篇文章洋洋洒洒六千字，其实说了很多内容：第一，我承认了今良造酒厂在营销、沟通协调上面有很多不足；第二，我介绍了今良造酒厂的优势和劣势；第三，我解读了今良造酒厂在网上被集火的原因；第四，今良造酒厂也在努力改进和调整自己，为自己未来线下招商做准备；第五，今良造的优点是产能和资金链稳，酱香原酒价格实惠公道；第六，感兴趣川酱，今良造酱酒的酒商朋友，目前更适合用今良造的原酒做灵活的私域化定制，因此，感兴趣今良造酒的朋友，也欢迎与我们沟通交流。
文章的最后，感谢大家对我一如既往的支持。其实在酒圈，会做事是一方面，更重要的是要会做人。很多事，多沟通、多交流，多数误会都能消除。一时冲动是魔鬼，尤其是把一些事上升到台面层面，很多时候往往会发酵到自己无法控制的局面。还是那句话，我们写文章，做酒评，初心很重要，信仰很重要。但同时，我们也要知道，我们所说的话，所做的事会产生的效果及影响。最后，也希望这件事，在几年之后，可成为大家茶余饭后的趣事，而非许多人扼腕叹息的憾事。
2024-08-11
